판매는 여러 면에서 도박과 유사합니다.사업과 도박 모두에서 성공하려면 좋은 정보, 강인한 용기, 인내심, 침착함을 유지하는 능력이 필요합니다.

잠재고객의 게임 이해하기

잠재 고객과 함께 앉기 전에 고객이 어떤 게임을 플레이할 계획인지 파악해 보십시오.고객이 게임에서 원하는 것이 무엇인지 잘 이해할 때까지는 협상 전략을 세울 수 없습니다.회사에 가장 이익이 되지 않는 일을 하게 만드는 데 사용되는 전술을 이해하고 회사에 가장 좋은 결과를 얻는 전술을 사용하십시오.

공황 가격 책정을 피하세요

공황 가격 책정은 대안을 생각하지 않고 가격 할인 레버를 너무 자주, 너무 많이 당기는 것입니다.구매자는 상어가 물속에서 피를 흘리는 것처럼 불안과 절망에 빠집니다.그러므로 가장 먼저 해야 할 일은 절망감을 관리하는 것입니다.

절박함이 없더라도 많은 구매자들이 그것을 만드는 방법을 알아냈습니다.가장 쉬운 방법은 구매를 연기하는 것입니다.기다릴 수 있는 시간이 길어질수록 영업사원은 더욱 절박해집니다.이러한 유형의 절망은 영업사원을 협상에 취약하게 만듭니다. 왜냐하면 그들은 거래를 성사시키는 데 너무 열중하고 주문을 받기 위해 기꺼이 양보하려고 하기 때문입니다.

네 가지 유형의 고객

오늘날 기업이 직면한 가장 어려운 과제는 추가 할인을 얻기 위해 일부 고객이 플레이하는 마진 소모 게임을 처리하는 것입니다.각 고객 유형에는 서로 다른 판매 접근 방식이 필요합니다.

네 가지 주요 고객 유형은 다음과 같습니다.

1. 가격 구매자.이러한 고객은 가능한 가장 낮은 가격으로만 제품과 서비스를 구매하기를 원합니다.그들은 가치, 차별화 또는 관계에 대해 덜 관심을 갖습니다.
2. 관계 구매자.이러한 고객은 공급업체와 신뢰하고 신뢰할 수 있는 관계를 유지하기를 원하며 공급업체가 자신을 잘 보살펴주기를 기대합니다.
3. 가치 구매자.이러한 고객은 가치를 이해하고 공급업체가 자신의 관계에서 최고의 가치를 제공할 수 있기를 원합니다.
4. 포커 플레이어 구매자.이들은 가격 구매자처럼 행동하면 낮은 가격으로 높은 가치를 얻을 수 있다는 것을 배운 관계 또는 가치 구매자입니다.

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