고객은 항상 더 매력적인 제안으로 포격을 받습니다.그들은 가격, 품질 또는 서비스를 기준으로 더 나은 거래를 봅니다.그러나 새로운 연구에 따르면 이러한 요인들이 회사를 떠나거나 회사에 계속 머물도록 유도하는 요인은 아닙니다.

Peppers & Rogers Group의 연구에 따르면 고객은 전통적인 요인보다 영업사원과의 정서적 경험에 더 의존합니다. 그 결과는 다음과 같습니다.

• 전체 고객의 60%는 영업사원의 무관심 때문에 회사와의 거래를 중단합니다.
• 고객의 70%는 서비스 불량으로 인해 회사를 떠나는데, 이는 대개 영업사원의 탓입니다.
• 이탈 고객의 80%는 떠나기 직전에 자신을 '만족' 또는 '매우 만족'이라고 표현하고 있으며,
• 영업사원이 탁월하다고 느끼는 고객은 충성도를 유지할 가능성이 10~15배 더 높습니다.

태도와 감정

이러한 통계는 고객이 떠나거나 머무를지 여부를 결정하는 데 있어 태도와 감정이 중요한 역할을 한다는 것을 보여줍니다.영업사원이 고객 태도를 이해하고 정기적으로 피드백을 수집하는 것은 매우 중요합니다.

대부분의 영업사원은 비즈니스 관계에 대해 "누가, 무엇을, 언제, 어디서, 어떻게"에 답할 수 있습니다.누락된 요소는 '왜'입니다.고객이 귀하와 거래하는 이유는 무엇입니까?그들이 가치 있고, 보호받고, 정보를 받았다고 느끼기 때문인가요?이러한 "이유" 요소는 고객 충성도에 결정적인 영향을 미칩니다.

안일함은 충성심을 약화시킨다

고객의 충성도를 당연한 것으로 여기는 것은 좋은 생각이 아닙니다.그들의 기대를 충족시키는 것만으로는 충분하지 않습니다.고객은 귀하가 관심을 가지고 있는지 알고 싶어합니다.그들은 문제가 발생하거나 심각한 질문이 있을 때 긍정적인 답변을 원합니다.

전문성과 지식을 갖고 계십니다.귀하는 귀하의 업계에서 무슨 일이 일어나고 있는지, 그리고 고객의 요구 사항을 알고 있습니다.자신의 생각을 공유하기 위해 진지하게 노력하십시오.고객이 필요한 것을 얻을 수 있도록 도와주십시오.이는 귀하와 귀하의 회사에 대한 신뢰와 신뢰를 구축할 것입니다.

일부 영업사원은 오랫동안 활동했기 때문에 잠재 고객과 고객이 항상 자신을 최우선으로 생각한다고 생각합니다.

하지만 아무도 당신을 모르거나 당신이 가져오는 가치를 인식하지 못하는 것처럼 행동하는 것이 더 효과적입니다.그것은 당신이 매일 그것을 증명하게 만듭니다.

고객의 마음가짐을 유지하세요

고객의 마음속에 귀사의 가치를 유지하려면 끈기와 집중이 필요합니다.고객의 요구 사항은 자주 변하므로 고객에 대한 가정을 피하십시오.스스로에게 “내 고객에게 무슨 일이 일어나고 있는 걸까?”라고 자문해 보세요.어떤 변화가 일어나고 있나요?그들은 어떤 문제에 직면하고 있습니까?그들은 시장에서 어떤 어려움을 겪고 있나요?그들의 기회는 무엇입니까?

이러한 질문에 대한 최신 최신 답변이 없으면 고객의 요구 사항을 충족할 수 없습니다.첫 번째 규칙은 연락을 유지하는 것입니다.고객에게 해결해야 할 문제가 있는지, 그리고 어떻게 도움을 줄 수 있는지 알아보기 위해 자주 전화하십시오.

당신은 고객의 요구 사항을 잘 처리하고 있을지 모르지만 오늘날에는 그것만으로는 충분하지 않을 수 있습니다.또한 고객과 거래할 수 있는 특권을 얻는 것은 고객에게 제공하는 아이디어, 정보, 도움, 지침 및 통찰력입니다.향후 요구 사항, 향후 프로젝트 또는 잠재적 성장 영역에 초점을 맞춘 토론을 시작합니다.

출처 : 인터넷에서 적응