잠재 고객의 비즈니스와 골치 아픈 문제에 대해 더 많이 알고 이해할수록 귀하의 접근 방식이 업계 행사, 전화, 이메일 또는 소셜 미디어를 통해 이루어지는 등 모든 유형의 따뜻한 전화와 차가운 전화 중에 더 신뢰할 수 있게 됩니다.

따라서 조사를 수행하고 효과적인 통화를 하기 위해 다음 핵심 사항을 따르십시오.

따뜻한 전화

따뜻한 부르심은 편안함을 주는 장점이 있습니다.귀하의 전화, 의도 및 상호 작용은 적어도 어느 정도 예상되고 원합니다.

• 따뜻한 전화를 준비하세요.따뜻한 전화를 걸기 전에 귀중한 것을 보내십시오.백서, 업계 동향 보고서 또는 관련 스토리 링크를 통해 연결 지점을 얻을 수 있습니다.
• 전화나 이메일,자신을 소개하고 당신이 보낸 것을 받았는지 물어보세요.질문: “어떻게 도움이 되었나요?”“X가 흥미로웠어요.무엇을 가져갔나요?”또는 “무엇을 더 보고 싶었나요?”이러한 질문은 그들에게 무엇이 중요한지, 그리고 어떻게 도울 수 있는지에 대한 대화를 시작하는 데 도움이 될 것입니다.
• 연결하다.충족되지 않은 요구 사항에 대해 잠재 고객이 마음을 열 수 있도록 하는 질문을 하십시오. "업계에서 X로 인해 어려움을 겪는 사람들이 많다는 것을 알고 있습니다. 어떻게 지내십니까?"“당신이 X에 대한 이야기를 리트윗한 걸 봤어요. 그 상황이 당신에게 어떤 영향을 미쳤나요?”
• 너의 쿨함을 유지해.침착하게 참여하세요.지금은 솔루션을 제공하고 싶지 않습니다. 그렇지 않으면 따뜻한 전화가 강경 판매처럼 느껴질 수 있으며 잠재 고객은 이를 분개하고 반발할 것입니다.
• 종료하세요.따뜻한 통화를 5분으로 제한하십시오.“잠시 시간을 더 주시면 도움이 될만한 정보를 공유해 드릴 수 있습니다.그렇지 않다면 언제 무슨 일이 일어나고 있는지 다시 이야기할 수 있을까요?”

콜드 콜

콜드 콜은 어둠 속에서의 기회에 가깝습니다. 따라서 일부 영업사원이 이를 두려워하거나 두려워하는 것도 이해할 수 있습니다.베일러 대학교 연구의 한 추정에 따르면 콜드 콜 중 단 2%만이 회의로 이어집니다.그러나 The Rain Group의 다른 연구에 따르면 고객의 70%가 구매 과정 초기에 영업사원의 의견을 듣고 싶어하는 것으로 나타났습니다.이는 더 나은 솔루션을 약속할 수 있는 사람의 말을 기꺼이 듣고 싶어하는 잠재 고객의 비율이 있다는 것을 의미합니다.

콜드 콜은 좋은 결과를 얻을 수 있습니다(콜드 콜 치트 시트 받기). 콜드 콜은 영업사원이 이전에 전혀 의심하지 않았던 새로운 잠재 고객, 현재 상황에 만족하지 않는 잠재 고객 또는 최소한 더 나은 제안을 듣고 싶어하는 사람들을 찾아낼 수 있는 유일한 방법 중 하나입니다.쉽게 포기할 수는 없습니다. Telenet과 Ovations Sales Group의 연구에 따르면 잠재 고객과 연결되기 위해서는 일반적으로 8번의 콜드 콜 시도가 필요합니다.

따라서 다음과 같이 전화하거나 방문하십시오.

• 자신감.자신과 회사를 식별할 때 자신감을 갖고 말해야 합니다.그런 다음 일시 중지합니다.당신은 프레젠테이션에 뛰어들고 싶은 유혹을 받을 수도 있지만 어떤 방식으로든 잠재 고객과 연결될 수 있는 시간을 주고 싶습니다.
• 연결하다.이제 잠재 고객이 귀하를 어떻게 아는지 알아내려고 노력하고 있으므로 실제 연결을 만드십시오.개인이나 조직이 받은 상을 언급합니다. “승진을 축하합니다.지금까지는 어떻게 되어가나요?”모교를 하나 키워보세요.“X대학교에 다니셨군요.어땠나요?”재직 기간을 인식하십시오. “당신은 X 회사에서 10년 이상 근무했습니다.거기서 어떻게 시작하게 됐나요?”
• 대답하다.잠재 고객은 “왜 전화하셨나요?”라고 묻기 전에 귀하의 개인적인 질문에 대답할 것입니다.“물어주셔서 기쁘네요.”와 같은 말로 기분을 밝게 유지하세요.또는 “잊을 뻔했어요.”
• 솔직해지세요.이제 그것을 거기에 배치할 시간입니다.당신이 하는 일과 누구를 돕는지 세 문장 이하로 설명하세요.예를 들어, "나는 X를 수행하는 X 산업의 관리자와 함께 일합니다. 그들은 일반적으로 X를 개선하기를 원합니다."그런 다음 “그렇게 들리나요?”라고 물어보세요.
• 열어보세요.잠재 고객은 이 질문에 '예'라고 대답할 것입니다.이제 고객이 우려 사항에 대해 마음을 열게 했다면 "그 점에 대해 자세히 말해 주세요."라고 말할 수 있습니다.

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