제품이나 서비스가 아무리 복잡하더라도 고객은 구매 결정을 내리기 전에 네 가지 사항을 찾습니다.

그들은:

• 제품
• 해결책
• 가치 있는 비즈니스 파트너, 그리고
• 믿을 수 있는 사람.

그들은 자신의 문제를 이해하고 평가하며 귀중한 전문 지식을 제공하는 영업사원을 찾습니다.

신뢰에 기반한 판매

신뢰 기반 판매에서는 자신의 요구보다는 고객의 요구에 초점을 맞춰 고객의 신뢰를 구축해야 합니다.이는 단순히 판매를 하는 것이 아니라 관계 구축을 포함합니다.신뢰 기반 판매에서 관계는 고객입니다.

둘 다에 더 좋습니다

신뢰가 있으면 고객이 다른 공급업체를 찾거나 가격에 대해 질문할 가능성이 줄어듭니다.그들은 귀하의 전화를 받고 정보를 공유할 것입니다.신뢰가 부족하면 대부분의 거래에는 흥정, 계약 분쟁, 감사, 조작 및 끝없는 검증이 포함됩니다.신뢰 기반 판매를 실천하는 영업사원은 고객에게 초점을 맞추고, 장기적인 관계를 구축하고, 협력하며, 솔직하고 개방적으로 거래합니다.

네 가지 중요한 구성 요소

신뢰에는 네 가지 중요한 구성 요소가 있습니다.

1. 고객 중심.열린 마음을 갖고 주의를 기울이고 고객의 우려사항, 의심, 목표를 최우선으로 생각하십시오.고객이 자신의 상황을 자신의 말로 설명하도록 하십시오.설명이 필요할 때 질문하세요.
2. 협동.고객과 공개적으로 정보를 공유하고 팀으로 활동하며 고객의 이익에 부합하도록 노력합니다.귀하와 귀하의 고객이 함께 제안서를 작성하고 가격, 수수료, 요율 및 할인에 대해 미리 논의하고 모든 답변을 알지 못한다는 점을 인정할 때 귀하는 진심으로 협력하고 있는 것입니다.
3. 장기적인 관점.고객과의 관계에 앞서 장기적인 관점을 채택하는 것이 좋습니다.귀하의 경력은 한 번의 판매로 결정되지 않는다는 점을 기억하십시오.장기적으로 윈윈(win-win) 거래에 도달할 수 있을 만큼 창의력을 발휘하는 데 노력을 집중하세요.단순히 거래를 성사시키는 대신 장기적인 관계를 구축하세요.
4. 투명도.비밀은 신뢰의 적입니다.투명성을 유지하고 고객에게 동기에 대한 통찰력을 제공하십시오.고객을 귀하의 비즈니스와 귀하의 마음 속으로 초대하고 질문에 솔직하고 직접적으로 답변하십시오.

신뢰로부터의 협상

장기적인 관점을 갖고 신뢰하는 환경에서 이루어지는 협상은 단일 거래의 '승리'에 집중하는 협상과 많이 다릅니다.신뢰 기반 협상은 고객/판매자 관계를 지원하고, 정보를 공유하고, 미래에 여러 번 발생하는 거래를 시각화하는 것입니다.이는 협상 파트너를 결코 오해하지 않고 잘 정의된 가격 정책을 갖는 것을 의미합니다.

신뢰를 가로막는 9가지 태도

신뢰를 가로막는 9가지 태도는 다음과 같습니다.

• 신뢰를 두려워합니다.
• 고객이 말하는 것이 진심이라고 믿습니다.
• “나를 믿으세요”라고 말하고 싶은 유혹을 받습니다.
• 당신은 훌륭해 보여야 한다고 믿습니다.
• 훌륭한 실적이 저절로 팔린다고 믿습니다.
• 프로세스와 인센티브 측면에서 신뢰를 봅니다.
• 리드가 부족하다고 믿습니다.
• 시스템이 나를 허락하지 않을 것이라고 믿습니다.
• 열정이 부족합니다.

신뢰 형성의 5단계

신뢰를 구축하는 데 도움이 되는 5가지 단계는 다음과 같습니다.

1. 고객의 가치를 이해하라.고객이 귀하를 신뢰한다면 고객은 자신의 요구 사항과 기대 사항을 귀하에게 알려줄 것입니다.그들이 원하는 것에 대해 이야기하게 할 수 있다면 그들은 당신의 해결책을 들을 수도 있습니다.
2. 듣다.말하는 것보다 더 많이 듣는 영업사원은 고객과 신뢰를 쌓을 가능성이 더 높습니다.질문을 한 다음, 아무 말도 하기 전에 조용히 고객이 전체 요점을 이해할 수 있도록 하는 것이 좋습니다.정확성을 확인하고 오해를 방지하기 위해 들은 내용을 반복하십시오.
3. 액자.고객과 함께 문제 설명을 작성하십시오.신뢰를 바탕으로 하는 영업사원들은 문제가 결코 사라지지 않는다는 것을 이해합니다.그들은 고객 문제를 예측하고, 이해하고, 해결하는 전문가가 되려고 노력합니다.
4. 구상하다.고객 문제를 해결하고 장기적인 관계를 구축하는 미래를 시각화하십시오.고객 충성도의 핵심은 무엇을 제공하는가가 아니라 서비스를 제공하고 지원하는 방식입니다.귀하의 실수 중 하나입니다. 약속을 어기거나 허위 주장 또는 신뢰를 위반하면 장기적인 관계의 희망이 사라질 수 있습니다.
5. 조치를 취할 준비를 하세요.신뢰를 바탕으로 한 영업사원은 조치를 취할 준비가 되어 있습니다.그들은 달성하고 싶은 것에 초점을 맞추고 우선순위를 정하며, 앞으로 나아가기 위해 무엇을 해야 하는지 알고 있습니다.그들의 계획은 예상치 못한 일을 허용할 만큼 유연하지만 항상 특정한 목적지를 염두에 두고 있습니다.목표는 그들에게 목적을 제공하고 활력을 유지하도록 해줍니다. 왜냐하면 노력 없이는 가치 있는 일이 결코 성취되지 않는다는 것을 알기 때문입니다.

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