친구나 배우자가 샌드위치를 ​​주문했는데 그게 맛있을 것 같아서 주문한 적이 있나요?이 간단한 행동은 고객이 구매하는 이유와 고객이 더 많이 구매하도록 유도할 수 있는 방법에 대한 최고의 교훈이 될 수 있습니다.

기업은 설문조사에 비용과 자원을 투자하여 데이터를 수집하고 모든 것을 분석합니다.그들은 모든 접점을 측정하고 거의 모든 거래 후에 고객에게 어떻게 생각하는지 묻습니다.

그러나 대부분의 기업은 고객의 구매 결정에 가장 중요한 영향을 미치는 요소, 즉 다른 고객이 실제로 무엇을 하는지 관찰하는 것을 간과합니다.

우리는 입소문, 리뷰, 소셜 미디어가 고객과 고객의 결정에 미치는 영향에 대해 오랫동안 이야기해 왔습니다.하지만 낯선 사람이든 친구든 다른 사람들이 제품을 사용하고 좋아하는 모습을 보는 것은 구매 결정에 큰 영향을 미칩니다.

시청 후 구매하세요

Harvard Business Review 연구자들은 우연히 다음과 같은 사실을 깨달았습니다. 고객은 구매 결정을 내리기 전에 일반적으로 다른 고객을 관찰합니다.그들이 보는 것은 제품, 서비스 또는 회사에 대한 견해를 형성하는 데 매우 중요합니다.실제로 "동료 관찰"은 기업의 광고만큼 고객의 결정에 큰 영향을 미치며, 이는 물론 훨씬 더 많은 비용이 듭니다.

고객이 동료의 영향에 그토록 취약한 이유는 무엇입니까?일부 연구자들은 우리가 게으르기 때문이라고 말합니다.매일 내려야 할 결정이 너무 많기 때문에 다른 사람들이 제품을 사용하고 있다면 그것으로 충분하다고 가정하기 쉽습니다.그들은 “왜 스스로 조사나 구매를 통해 알아내려고 합니까? 후회할 것입니다.”

당신을 위한 4가지 전략

기업은 이러한 게으름을 활용할 수 있습니다.동료 관찰을 기반으로 고객이 구매하도록 영향을 미치는 네 가지 방법은 다음과 같습니다.

1. 사람뿐만 아니라 그룹에 대해서도 생각하십시오.한 사람에게 하나의 제품을 판매하는 데에만 집중하지 마십시오.마케팅, 영업 및 고객 서비스 이니셔티브에서 고객에게 제품을 공유할 수 있는 방법에 대한 아이디어를 제공하십시오.단체 할인을 제공하거나 고객에게 샘플을 제공하여 다른 사람에게 전달할 수 있습니다.예: 코카콜라는 지난 몇 년 동안 "친구", "슈퍼스타", "엄마" 및 수십 명의 실제 이름에게 물려주기 위해 캔을 맞춤 제작했습니다.
2. 제품을 돋보이게 만드세요.귀사의 제품 디자이너가 이에 대해 조치를 취할 수 있습니다.제품을 구매할 때뿐만 아니라 사용 중일 때 제품이 어떻게 보이는지 생각해 보세요.예를 들어, Apple의 iPod에는 특징적인 흰색 이어폰이 있었습니다. iPod이 더 이상 없을 때에도 눈에 띄고 독특했습니다.
3. 고객에게 그다지 명확하지 않은 부분을 보여주세요.웹사이트에 제품 구매자 수를 추가하는 것만으로도 매출이 증가하고 고객이 지불하게 될 가격도 증가한다는 사실이 연구진에 의해 밝혀졌습니다.일화로, 호텔 방문객들은 호텔에서 얼마나 많은 사람들이 수건을 재사용하는지에 대한 통계를 제공받을 경우 자신의 수건을 재사용할 가능성이 더 높습니다.
4. 거기에 넣어.계속해서 귀하의 제품을 사용하여 사람들을 심으십시오.효과가 있습니다. 홍콩에 본사를 둔 기술 회사인 Hutchison은 모바일 제품을 출시했을 때 저녁 통근 시간에 젊은 사람들이 시선을 끌기 위해 단말기를 들고 기차역으로 갔습니다.초기 매출 상승에 도움이 되었습니다.

자원: 인터넷에서 각색됨