고객을 확보하고 유지하기 위해 전면적인 접근 방식을 취하세요.연구자들은 그것이 더 좋은 방법이라고 말합니다.

귀하의 제품과 서비스에 대한 좋은 점만 홍보하는 대신 – 많은 것이 있다는 것을 알고 있습니다 – 고객에게 단점도 알려주십시오.

Harvard Business School의 연구원인 Ryan W. Buell과 최문수는 기업이 모든 것을 다 준비할 때 더 많은 비용을 지출하고 더 오래 머무르는 더 많은 고객을 유치할 수 있다는 사실을 발견했습니다. 즉, 고객에게 제품의 단점을 보여줍니다.제품을 비교하고 한 제품이 다른 제품보다 더 나쁜 점을 설명합니다.

"고객이 제품의 장단점에 대해 보다 전체적인 관점을 갖게 되면 정보에 입각한 선택을 하게 되어 고객 관계의 질이 향상됩니다."

연구

두 사람은 주요 은행과 그 은행이 제공하는 계좌, 신규 고객이 무엇을 구입하고 사용하는지 살펴보았습니다.

수수료가 높거나 이자율이 낮다는 단점을 알고 계좌를 개설한 사람들은 혜택만 들었던 고객보다 매달 10% 더 많은 비용을 지출했습니다.그리고 9개월 후, 사마귀를 관찰한 고객의 취소율은 혜택에 대해서만 들었던 고객보다 21% 더 낮았습니다.

게다가 단점을 들은 고객은 더 나은 고객이었습니다.연체금을 지불할 가능성이 11% 더 낮았습니다.

먼저 이 3가지 질문을 해보세요

당신은 제품에 문제가 있거나 잘못될 수 있는 모든 것에 대해 고객에게 알리기 시작하고 싶지 않습니다.그러나 약간의 노출은 해를 끼치 지 않습니다.연구자들은 무엇을 공개하는 것이 가장 좋은지 결정하기 전에 다음 질문을 고려해 볼 것을 제안합니다.

• 사마귀가 우리가 어쨌든 고쳐야 할 문제를 드러낼까요?당신이 공유한 결함이 실제로 수정되어야 하고 수정될 수 있는 것이라면 이를 강화하세요.조직이 효율적으로 또는 신뢰 없이 운영되지 않는 것처럼 보이게 만드는 내용을 공유하지 마십시오.
• 사마귀가 경쟁사를 더욱 매력적으로 보이게 만들까요?결함이 경쟁업체가 활용할 수 있거나 실제로 활용하는 것이라면(해당 분야에서 경쟁업체가 더 우수하기 때문에) 이를 과시하고 싶지 않을 것입니다.대신, 이를 최소화하고 싶습니다.
• 비교가 고객을 마비시킬까요?고객에게 전체 스토리를 알리면 투명한 관계가 구축됩니다.그러나 때로는 너무 많은 정보에 압도되어 고객이 결정을 내릴 수 없어 선택을 아예 포기하는 경우도 있습니다.장단점을 비교하는 짧은 글머리 기호 정보를 만들 수 있다면 안전합니다.더 자세한 내용은 너무 자세한 내용입니다.

자원: 인터넷에서 각색됨