판매는 숫자 게임이라는 유명한 속담이 있습니다.전화를 충분히 하고, 회의를 많이 하고, 프레젠테이션을 충분히 하면 성공할 것입니다.무엇보다도, 당신이 듣는 모든 "아니요"는 "예"에 훨씬 더 가까워집니다.아직도 믿을만한가요?

 

판매 성공 지표 없음

현실은 엄청난 양이 미래 성공의 지표가 아니라는 것입니다.계속해서 거절을 하면 성공적인 거래가 끝나는 경우는 거의 없습니다.

연구에 따르면 최고 성과를 내는 사람은 일반 영업사원보다 전화 통화 횟수가 적고 잠재 고객도 적습니다.그들은 통화량을 늘리는 대신 통화 품질을 향상시키는 데 집중합니다.

개선에 집중하는 5가지 중요한 영역은 다음과 같습니다.

• 연결 비율.통화/연락 중 몇 퍼센트가 초기 대화로 전환됩니까?더 많은 통화를 대화로 전환할수록 통화해야 하는 통화 수가 줄어듭니다.
• 초기 회의 전환.초기 회의 중 즉각적인 후속 조치가 예정된 비율은 몇 퍼센트입니까?이 숫자가 높을수록 필요한 잠재 고객이 줄어듭니다.
• 판매주기의 길이.거래를 성사시키는 데 얼마나 걸리나요?파이프라인에 있는 거래가 길어질수록 잠재 고객이 해당 거래와 거래할 가능성이 낮아집니다.
• 마감비율.초기 회의 중 실제로 고객으로 전환되는 회의는 얼마나 됩니까?더 높은 비율의 판매를 성사시키면 훨씬 더 성공할 것입니다.
• 아무런 결정도 내리지 못해 손실.잠재 고객 중 현재 상태(현재 공급업체)를 유지하는 비율은 몇 퍼센트입니까?이 비율을 낮추면 더 많은 수익이 발생합니다.

당신에게 미치는 영향

단지 얼마나 많은 전화를 걸고 이메일을 보내는지 측정하지 마세요.더 깊이 들어가 보세요."현재 전환 중인 연락처의 비율은 얼마입니까?"라고 물어보세요.다음 질문은 "초기 대화로 전환하기 위해 더 많은 것을 어떻게 얻을 수 있습니까?"입니다.

연결 비율이 만족스러우면 초기 회의 대화 속도를 향상시키세요.그런 다음 다른 성과 지표를 개선하는 작업으로 넘어갑니다.

물어볼 질문

스스로에게 이런 질문을 해보세요:

• 연결 비율.호기심을 불러일으키고 신뢰도를 구축하며 잠재 고객을 대화에 참여시키기 위해 무엇을 하고 있습니까?
• 초기 회의 대화.잠재 고객이 변화에 관심을 갖도록 하기 위한 전략은 무엇입니까?
• 판매 주기의 길이.변화가 사업적으로 타당한 경우 잠재 고객의 액세스를 어떻게 돕고 있습니까?
• 마감 비율.변화 계획에 내재된 위험을 최소화하기 위한 접근 방식은 무엇입니까?
• 결정이 없으면 손실이 발생합니다.중단을 방지하는 데 도움이 될 수 있는 경쟁업체와 자신, 제품 및 회사를 차별화하기 위해 무엇을 할 것입니까?

연구가 중요합니다

잠재 고객 회의에 앞서 조사가 중요합니다.잠재 고객의 웹사이트를 확인하여 비즈니스 방향, 추세 및 과제에 대한 통찰력을 얻으십시오.당신이 만날 사람들에 대해 가능한 한 많은 것을 배우기 위해 조사하십시오.귀하의 잠재 고객이 누구인지, 그들에게 무엇이 중요한지 잘 파악하십시오.

물어볼 질문

회의를 준비하면서 다음 질문을 스스로에게 물어보십시오.

• 구매 과정에서 잠재 고객은 어디에 있습니까?
• 이 지점에 도달하기 위해 이전에 그들과 무엇을 했습니까?
• 지금까지 걸림돌을 만나셨나요?그렇다면 그것들은 무엇입니까?
• 이번 회의의 목적은 무엇입니까?
• 귀하의 선택에 따르면 성공적인 결과는 무엇입니까?
• 누구와 이야기할 것인가?각 사람에 대해 조금 말해 줄 수 있습니까?
• 대화를 어떻게 시작하시나요?왜 그런 선택을 했나요?
• 어떤 질문을 하시겠습니까?왜 중요한가요?
• 어떤 장애물이 예상되나요?그렇다면 그들은 어떻게 될까요?어떻게 처리할 건가요?
• 잠재 고객의 기대는 무엇입니까?

원하는 결과

잠재 고객이 구매 주기에서 어느 위치에 있는지에 대한 교육받은 연구 기반 평가를 수행함으로써 회의 목표를 알 수 있습니다.심층 분석을 준비하거나 후속 회의 또는 제품 시연을 준비하기 위한 것일 수도 있습니다.목표를 아는 것은 시작 대화를 계획하는 데 도움이 됩니다.

새로운 방향으로 나아가다

계획은 회의에서 문제나 우려 사항이 발생할 때 새로운 방향으로 이동할 수 있는 유연성을 제공합니다.또한 대화가 빗나갔을 때 대화를 다시 원래대로 되돌릴 수 있습니다.계획의 품질에 따라 원하는 결과가 결정됩니다.

성과를 평가하세요

회의 후에 다음 질문을 스스로에게 물어보세요.

• 내가 무엇을 기대했고 실제로 무슨 일이 일어났는가?당신이 바라던 대로 결과가 나왔다면, 당신의 계획은 충분했습니다.그렇지 않다면 뭔가를 놓쳤다는 신호입니다.
• 어디서 문제가 생겼나요?문제 영역을 인식하는 것은 동일한 실수를 반복하지 않도록 하기 위한 첫 번째 단계입니다.
• 내가 무엇을 다르게 할 수 있었을까?몇 가지 옵션을 브레인스토밍해 보세요.구체적으로 당신이 개선한 방법을 찾아보세요.장애물을 완전히 제거할 수 있는 방법을 탐색하십시오.
• 내가 뭘 잘했지?긍정적인 행동에 주의를 기울이는 것이 중요합니다.당신은 그것을 반복할 수 있기를 원합니다.

 

인터넷에서 적응