일부 영업사원은 영업 통화에서 가장 중요한 부분이 시작이라고 확신합니다.그들은 “처음 60초가 판매를 성사시키거나 망친다”고 생각하는 것 같습니다.

연구에 따르면 소규모 판매를 제외하고는 오프닝과 성공 사이에 상관관계가 없는 것으로 나타났습니다.영업 프레젠테이션이 단일 통화를 기반으로 하는 경우 처음 몇 초가 매우 중요합니다.그러나 B2B 영업에서 잠재 고객은 영업사원이 문제를 해결할 수 있다고 생각하면 시작이 좋지 않았다는 사실을 간과할 수 있습니다.

4단계

때로는 영업 통화의 4단계를 검토하는 것이 도움이 됩니다.

1. 열리는.당신은 당신이 누구인지, 왜 거기에 있는지, 왜 잠재 고객이 당신의 말에 관심을 가져야 하는지를 설정합니다.통화를 시작하는 방법에는 여러 가지가 있지만 좋은 통화 시작의 공통 목표는 잠재 고객이 질문을 해야 한다는 데 동의하도록 유도하는 것입니다.
2. 고객 요구 사항 조사 또는 발견.통화 초기에 정보를 찾는 사람으로서의 역할과 정보를 제공하는 사람으로서의 잠재 고객의 역할을 설정하려고 합니다.이것이 가장 중요한 단계입니다.잠재 고객의 문제를 이해하지 않고는 비즈니스를 성사시킬 수 없습니다.
3. 시연.효과적인 영업사원은 잠재고객이 너무 열심히 일하지 않고도 아이디어를 쉽게 파악할 수 있도록 해줍니다.이는 잠재 고객에게 자신에게 필요한 것이 무엇인지에 집중할 수 있는 기회를 제공합니다.
4. 폐쇄.일부 영업사원은 통화 마무리가 통화에서 가장 중요한 부분이라고 생각합니다. 마감 방식에 따라 성공 여부가 결정됩니다.연구에 따르면 마무리는 통화 초기에 발생한 것보다 훨씬 덜 중요합니다.가장 성공적인 프레젠테이션은 저절로 닫힙니다.

마무리의 열쇠

프레젠테이션을 성공적으로 마무리하는 데는 세 가지 단계가 있습니다.

1. 논의되지 않은 다른 문제를 확인하세요.구매자에게 확인되지 않은 다른 문제가 있을 수 있습니다.
2. 핵심 사항을 요약하거나 다시 강조하세요.잠재 고객에게 더 많은 질문을 할 수 있는 기회를 주십시오.
3. 판매를 촉진하는 조치를 제안합니다.소규모 판매에서는 유일한 조치는 주문일 가능성이 높습니다.대규모 판매의 경우 주문에 더 가까이 다가갈 수 있는 여러 중간 단계가 있습니다.때로는 다른 회의를 준비하는 것만큼 간단할 때도 있습니다.

프레젠테이션의 5가지 죄악

프레젠테이션을 방해할 수 있는 5가지 죄는 다음과 같습니다.

1. 명확한 요점이 없습니다.잠재 고객은 프레젠테이션이 무엇에 관한 것인지 궁금해하며 프레젠테이션을 떠납니다.
2. 고객 혜택이 없습니다.프레젠테이션에서는 제시된 정보를 통해 잠재 고객이 어떻게 이익을 얻을 수 있는지 보여주지 못합니다.
3. 명확한 흐름이 없습니다.아이디어의 순서가 너무 혼란스러워서 잠재 고객이 따라갈 수 없게 됩니다.
4. 너무 자세합니다.너무 많은 사실을 제시하면 요점이 모호해질 수 있습니다.
5. 너무 오래.잠재고객은 프레젠테이션이 끝나기도 전에 집중력을 잃고 지루해집니다.

일부 영업사원은 영업 통화에서 가장 중요한 부분이 시작이라고 확신합니다.그들은 “처음 60초가 판매를 성사시키거나 망친다”고 생각하는 것 같습니다.

연구에 따르면 소규모 판매를 제외하고는 오프닝과 성공 사이에 상관관계가 없는 것으로 나타났습니다.영업 프레젠테이션이 단일 통화를 기반으로 하는 경우 처음 몇 초가 매우 중요합니다.그러나 B2B 영업에서 잠재 고객은 영업사원이 문제를 해결할 수 있다고 생각하면 시작이 좋지 않았다는 사실을 간과할 수 있습니다.

4단계

때로는 영업 통화의 4단계를 검토하는 것이 도움이 됩니다.

1. 열리는.당신은 당신이 누구인지, 왜 거기에 있는지, 왜 잠재 고객이 당신의 말에 관심을 가져야 하는지를 설정합니다.통화를 시작하는 방법에는 여러 가지가 있지만 좋은 통화 시작의 공통 목표는 잠재 고객이 질문을 해야 한다는 데 동의하도록 유도하는 것입니다.
2. 고객 요구 사항 조사 또는 발견.통화 초기에 정보를 찾는 사람으로서의 역할과 정보를 제공하는 사람으로서의 잠재 고객의 역할을 설정하려고 합니다.이것이 가장 중요한 단계입니다.잠재 고객의 문제를 이해하지 않고는 비즈니스를 성사시킬 수 없습니다.
3. 시연.효과적인 영업사원은 잠재고객이 너무 열심히 일하지 않고도 아이디어를 쉽게 파악할 수 있도록 해줍니다.이는 잠재 고객에게 자신에게 필요한 것이 무엇인지에 집중할 수 있는 기회를 제공합니다.
4. 폐쇄.일부 영업사원은 통화 마무리가 통화에서 가장 중요한 부분이라고 생각합니다. 마감 방식에 따라 성공 여부가 결정됩니다.연구에 따르면 마무리는 통화 초기에 발생한 것보다 훨씬 덜 중요합니다.가장 성공적인 프레젠테이션은 저절로 닫힙니다.

마무리의 열쇠

있다프레젠테이션을 성공적으로 마무리하는 세 가지 단계:

1. 논의되지 않은 다른 문제를 확인하세요.구매자에게 확인되지 않은 다른 문제가 있을 수 있습니다.
2. 핵심 사항을 요약하거나 다시 강조하세요.잠재 고객에게 더 많은 질문을 할 수 있는 기회를 주십시오.
3. 판매를 촉진하는 조치를 제안합니다.소규모 판매에서는 유일한 조치는 주문일 가능성이 높습니다.대규모 판매의 경우 주문에 더 가까이 다가갈 수 있는 여러 중간 단계가 있습니다.때로는 다른 회의를 준비하는 것만큼 간단할 때도 있습니다.

프레젠테이션의 5가지 죄악

프레젠테이션을 방해할 수 있는 5가지 죄는 다음과 같습니다.

1. 명확한 요점이 없습니다.잠재 고객은 프레젠테이션이 무엇에 관한 것인지 궁금해하며 프레젠테이션을 떠납니다.
2. 고객 혜택이 없습니다.프레젠테이션에서는 제시된 정보를 통해 잠재 고객이 어떻게 이익을 얻을 수 있는지 보여주지 못합니다.
3. 명확한 흐름이 없습니다.아이디어의 순서가 너무 혼란스러워서 잠재 고객이 따라갈 수 없게 됩니다.
4. 너무 자세합니다.너무 많은 사실을 제시하면 요점이 모호해질 수 있습니다.
5. 너무 오래.잠재고객은 프레젠테이션이 끝나기도 전에 집중력을 잃고 지루해집니다.

 자원: 인터넷에서 각색됨