일부 영업사원은 영업 통화에서 가장 중요한 부분이 시작이라고 확신합니다.그들은 “처음 60초가 판매를 성사시키거나 망친다”고 생각하는 것 같습니다.

연구에 따르면 소규모 판매를 제외하고는 오프닝과 성공 사이에 상관관계가 없는 것으로 나타났습니다.영업 프레젠테이션이 단일 통화를 기반으로 하는 경우 처음 몇 초가 매우 중요합니다.그러나 B2B 영업에서 잠재 고객은 영업사원이 문제를 해결할 수 있다고 생각하면 시작이 좋지 않았다는 사실을 간과할 수 있습니다.

4단계

때로는 영업 통화의 4단계를 검토하는 것이 도움이 됩니다.

1. 열리는.당신은 당신이 누구인지, 왜 거기에 있는지, 왜 잠재 고객이 당신의 말에 관심을 가져야 하는지를 설정합니다.통화를 시작하는 방법에는 여러 가지가 있지만 좋은 통화 시작의 공통 목적은 잠재 고객이 질문을 해야 한다는 데 동의하도록 유도하는 것입니다.
2. 고객 요구 사항 조사 또는 발견.통화 초기에 정보를 찾는 사람으로서의 역할과 제공자로서의 잠재 고객의 역할을 설정하려고 합니다.이것이 가장 중요한 단계입니다.잠재 고객의 문제를 이해하지 않고는 비즈니스를 성사시킬 수 없습니다.
3. 시연.효과적인 영업사원은 잠재고객이 너무 열심히 일하지 않고도 아이디어를 쉽게 파악할 수 있도록 해줍니다.이는 잠재 고객에게 자신에게 필요한 것이 무엇인지에 집중할 수 있는 기회를 제공합니다.
4. 폐쇄.일부 영업사원은 통화 마무리가 통화에서 가장 중요한 부분이라고 생각합니다. 마감 방식에 따라 성공 여부가 결정됩니다.연구에 따르면 마무리는 통화 초기에 발생한 것보다 훨씬 덜 중요합니다.가장 성공적인 프레젠테이션은 저절로 닫힙니다.

마무리의 열쇠

프레젠테이션을 성공적으로 마무리하는 데는 세 가지 단계가 있습니다.

1. 논의되지 않은 다른 문제를 확인하세요.구매자에게 확인되지 않은 다른 문제가 있을 수 있습니다.
2. 핵심 사항을 요약하거나 다시 강조하세요.잠재 고객에게 더 많은 질문을 할 수 있는 기회를 주십시오.
3. 판매를 촉진하는 조치를 제안합니다.소규모 판매에서는 유일한 조치는 주문일 가능성이 높습니다.대규모 판매의 경우 주문에 더 가까이 다가갈 수 있는 여러 중간 단계가 있습니다.때로는 다른 회의를 준비하는 것만큼 간단할 수도 있습니다.

프레젠테이션의 5가지 죄악

프레젠테이션을 방해할 수 있는 5가지 죄는 다음과 같습니다.

1. 명확한 요점이 없습니다.잠재 고객은 프레젠테이션이 무엇에 관한 것인지 궁금해하며 프레젠테이션을 떠납니다.
2. 고객 혜택이 없습니다.프레젠테이션에서는 제시된 정보를 통해 잠재 고객이 어떻게 이익을 얻을 수 있는지 보여주지 못합니다.
3. 명확한 흐름이 없습니다.아이디어의 순서가 너무 혼란스러워서 잠재 고객이 따라갈 수 없게 됩니다.
4. 너무 자세합니다.너무 많은 사실을 제시하면 요점이 모호해질 수 있습니다.
5. 너무 오래.잠재고객은 프레젠테이션이 끝나기도 전에 집중력을 잃고 지루해집니다.

일부 영업사원은 영업 통화에서 가장 중요한 부분이 시작이라고 확신합니다.그들은 “처음 60초가 판매를 성사시키거나 망친다”고 생각하는 것 같습니다.

연구에 따르면 소규모 판매를 제외하고는 오프닝과 성공 사이에 상관관계가 없는 것으로 나타났습니다.영업 프레젠테이션이 단일 통화를 기반으로 하는 경우 처음 몇 초가 매우 중요합니다.그러나 B2B 영업에서 잠재 고객은 영업사원이 문제를 해결할 수 있다고 생각하면 시작이 좋지 않았다는 사실을 간과할 수 있습니다.

4단계

때로는 영업 통화의 4단계를 검토하는 것이 도움이 됩니다.

1. 열리는.당신은 당신이 누구인지, 왜 거기에 있는지, 왜 잠재 고객이 당신의 말에 관심을 가져야 하는지를 설정합니다.통화를 시작하는 방법에는 여러 가지가 있지만 좋은 통화 시작의 공통 목적은 잠재 고객이 질문을 해야 한다는 데 동의하도록 유도하는 것입니다.
2. 고객 요구 사항 조사 또는 발견.통화 초기에 정보를 찾는 사람으로서의 역할과 제공자로서의 잠재 고객의 역할을 설정하려고 합니다.이것이 가장 중요한 단계입니다.잠재 고객의 문제를 이해하지 않고는 비즈니스를 성사시킬 수 없습니다.
3. 시연.효과적인 영업사원은 잠재고객이 너무 열심히 일하지 않고도 아이디어를 쉽게 파악할 수 있도록 해줍니다.이는 잠재 고객에게 자신에게 필요한 것이 무엇인지에 집중할 수 있는 기회를 제공합니다.
4. 폐쇄.일부 영업사원은 통화 마무리가 통화에서 가장 중요한 부분이라고 생각합니다. 마감 방식에 따라 성공 여부가 결정됩니다.연구에 따르면 마무리는 통화 초기에 발생한 것보다 훨씬 덜 중요합니다.가장 성공적인 프레젠테이션은 저절로 닫힙니다.

마무리의 열쇠

있다프레젠테이션을 성공적으로 마무리하는 세 가지 단계:

1. 논의되지 않은 다른 문제를 확인하세요.구매자에게 확인되지 않은 다른 문제가 있을 수 있습니다.
2. 핵심 사항을 요약하거나 다시 강조하세요.잠재 고객에게 더 많은 질문을 할 수 있는 기회를 주십시오.
3. 판매를 촉진하는 조치를 제안합니다.소규모 판매에서는 유일한 조치는 주문일 가능성이 높습니다.대규모 판매의 경우 주문에 더 가까이 다가갈 수 있는 여러 중간 단계가 있습니다.때로는 다른 회의를 준비하는 것만큼 간단할 수도 있습니다.

프레젠테이션의 5가지 죄악

프레젠테이션을 방해할 수 있는 5가지 죄는 다음과 같습니다.

1. 명확한 요점이 없습니다.잠재 고객은 프레젠테이션이 무엇에 관한 것인지 궁금해하며 프레젠테이션을 떠납니다.
2. 고객 혜택이 없습니다.프레젠테이션에서는 제시된 정보를 통해 잠재 고객이 어떻게 이익을 얻을 수 있는지 보여주지 못합니다.
3. 명확한 흐름이 없습니다.아이디어의 순서가 너무 혼란스러워서 잠재 고객이 따라갈 수 없게 됩니다.
4. 너무 자세합니다.너무 많은 사실을 제시하면 요점이 모호해질 수 있습니다.
5. 너무 오래.잠재고객은 프레젠테이션이 끝나기도 전에 집중력을 잃고 지루해집니다.

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