영업사원에게 판매 중 가장 싫어하는 부분이 무엇인지 물어보면 아마도 대답은 바로 콜드콜일 것입니다.

아무리 상담을 잘하고 고객 중심이 되도록 교육을 받았더라도 일부 영업사원은 콜드 콜을 수용할 수 있는 잠재 고객 파이프라인을 만드는 것을 거부합니다.그러나 이는 여전히 판매 전망에서 중요한 부분입니다.

콜드콜을 그토록 싫어하는 이유

영업사원들이 콜드 콜을 싫어하는 주요 이유는 다음과 같습니다.

• 통제력 부족.판매 과정에서 일반 영업사원이 콜드 콜을 할 때만큼 통제력을 덜 경험하는 곳은 없습니다.
• 침략적이라는 두려움.그들은 도발적이고 자격증을 취득하는 방법을 모르기 때문에 잘못된 메시지를 보냅니다.
• 잘못된 잠재 고객을 콜드 콜하는 것입니다.일부 영업사원에게 콜드 콜 파이프라인을 만드는 것은 적절한 인구 통계에 맞는 회사 및/또는 잠재 고객의 목록을 모으는 것 이상을 의미하지 않습니다.그들은 자신이 판매하는 제품이나 서비스 시장에 있는 잠재 고객에게 집중하려고 합니다.어떤 의미에서 그들은 건초 더미 접근 방식에 바늘을 사용하고 있습니다.

콜드 콜(cold-calling) 연구에서 밝혀진 점

Huthwaite의 연구에 따르면 잠재 고객은 콜드 콜에 적합한 후보자로 간주되기 전에 다음 세 가지 조건 중 하나를 충족해야 합니다.

1. 잠재 고객은 영업사원이 해결할 수 있는 상황에 대한 긴급성을 보여줍니다.
2. 잠재 고객은 불만을 표현하거나 해결해야 할 필요성을 정의합니다.
3. 잠재 고객은 영업사원이 불만을 해결하거나 요구 사항을 충족할 수 있는 무언가를 가지고 있을 수 있음을 보여줍니다.

가치로 시작하세요

훌륭한 탐사자는 두 가지 가치 창출 방법 중 하나에 기반을 둔 메시지를 개발합니다.

1. 인식되지 않은 문제를 발견합니다.고객이 새로운 방식 및/또는 다른 방식으로 자신의 문제, 문제 및 기회를 이해하도록 돕습니다.
2. 예상치 못한 솔루션을 제공합니다.고객이 원했던 것보다 더 나은 솔루션을 찾을 수 있도록 도와주세요.

좋은 오프닝 메시지를 개발하세요

좋은 시작 메시지는 영업사원이 잠재 고객의 비즈니스에 대해 흥미로운 관점을 갖고 있음을 보여줍니다.

좋은 잠재고객 발굴 메시지를 개발하기 위한 6가지 팁은 다음과 같습니다.

• 도발적인 내용과 유익한 내용을 비교하세요.영화 예고편이 어떻게 디자인되는지 본 적이 있나요?미리보기에서 보는 것만으로도 충분히 흥미를 느낄 수 있습니다.끔찍한 영화에는 종종 흥미로운 예고편이 있습니다.영업사원은 서면 또는 음성 메시지를 구성할 때 이 점을 명심해야 합니다.강의나 정보를 제공하려는 것이 아니라 관심을 불러일으키려는 것이 아이디어입니다.일반적으로 잠재고객 발굴 메시지를 통해 판매를 유도하는 것은 좋은 생각이 아닙니다.성공적인 잠재고객 발굴은 잠재적인 판매 기회에 대한 합법적인 대화가 시작되었음을 의미할 뿐입니다.
• 소화 가능하세요.잠재 고객 매체가 음성이든 문자이든 메시지가 짧고 요점이 명확하며 잠재 고객이 순간적으로 소화할 수 있는 것이 중요합니다.메시지가 너무 빽빽하거나 읽거나 이해하는 데 시간이 오래 걸리면 아무리 영리한 메시지라도 들리지 않게 됩니다.
• 가치를 창출하세요.두 영역(예: 인식되지 않은 문제 또는 예상하지 못한 솔루션) 중 하나를 전망 메시지의 주제로 선택하는 것이 좋습니다.
• 관계를 구축하십시오.연구에 따르면 콜드 콜의 성공 여부는 잠재 고객과의 관계에 65%, 제품이나 서비스에 따라 35%만 좌우되는 것으로 나타났습니다.잠재 고객의 관심을 빨리 끌지 못하면 최고의 제품이나 서비스도 판매로 이어지지 않습니다.
• 명확한 목표를 설정하세요.귀하가 잠재 고객의 문제와 목표를 이해하고 이를 충족하도록 도울 수 있는 능력이 있음을 보여줄 때 귀하는 잠재 고객에게 매우 귀중한 사람이 됩니다.귀하의 제품이나 서비스의 상대적 장점을 지적하고 그것이 잠재 고객의 문제 해결에 어떻게 도움이 될 것인지를 지적하는 것이 귀하의 임무입니다.
• 경쟁업체가 제공하는 제품의 모든 측면을 분석하십시오.잠재 고객이 현재 공급업체에 얼마나 만족하는 것 같나요?이러한 관점은 단순한 지점별 비교에 의존하기보다는 강점과 약점을 보다 객관적으로 측정하는 데 유용할 수 있습니다.잠재 고객의 현재 공급업체의 목표와 전략을 이해합니다.잠재 고객을 고객으로 전환하는 방법만 생각하는 것만으로는 충분하지 않습니다.현재 공급업체와의 싸움에서 승리하는 것도 생각해야 합니다.

인내심이 중요하다

인내력을 키우는 것은 콜드 콜링의 가장 중요한 요소입니다.문제가 식별되면 끈기와 결단력으로 솔루션을 뒷받침하십시오.

실패 가능성도 고려하지 마세요.끈기 있는 능력은 콜드 콜에서 가장 어려운 장애물을 극복하는 데 필요한 것입니다.연구에 따르면 콜드 콜을 오래 지속할수록 성공할 가능성이 더 높아집니다.

자원: 인터넷에서 각색됨