대부분의 영업 전문가는 거래를 성사시켜야 하는 날부터 하루를 시작하기 위해 분주합니다.탐사하는 데 하루를 보낸다는 생각은 그리 흥미롭지 않습니다.그렇기 때문에 탐사는 다른 모든 것이 다 끝난 후인 나중으로 미뤄지는 경우가 많습니다.
그러나 그것이 항상 우선순위라면 파이프라인은 결코 고갈되지 않을 것입니다.명확한 실행 계획을 갖춘 잠재 고객 중심의 영업 전문가는 잠재 고객이 잘 수행되는 데 필요한 시간과 규율을 제공합니다.
적극적인 잠재 고객 발굴 계획에는 잠재 고객을 식별하는 시간, 관계를 구축하고 비즈니스를 성장시키기 위한 조치 및 전략을 시작하는 방법이 포함됩니다.당신은 효과적으로 바쁘게 지낼 계획입니다.
가장 성공적인 영업사원은 주간(때때로 매일) 루틴에 잠재 고객 발굴을 포함한다는 점을 인식하여 이러한 단계를 실행 계획의 일부로 만드십시오.
- 이상적인 잠재 고객 목록을 만드십시오.다음 질문에 답하십시오:
- 내 최고의 고객은 누구입니까?(반드시 가장 큰 고객은 아니고 가장 좋은 고객일 뿐입니다)
- 어디서 찾았나요?
- 내 경험에 비추어 볼 때 가장 적합한 산업은 무엇입니까?
- 이상적인 고객의 회사 규모는 얼마입니까?
- 내가 판매하는 제품에 대한 결정권자는 누구입니까?
2.그들과 어떻게 상호 작용할 수 있는지 확인하십시오.다음 질문에 답하십시오:
- 내 잠재 고객의 고객은 누구입니까?
- 어떤 업계 및 커뮤니티 행사에 참석합니까?
- 어떤 사교 행사와 조직에서 가장 활발하게 활동합니까?
- 그들은 어떤 블로그, 뉴스피드, 소셜 미디어, 인쇄 출판물을 읽고 신뢰합니까?
- 잠재 고객을 2개의 목록으로 나누세요.이제 이상적인 잠재 고객을 정확히 찾아낼 수 있으므로 두 가지 목록을 작성하십시오.필요그리고원하다.예를 들어,요구사항새로운 산업 사양을 충족하기 위해 성장하거나 이동하거나 변경해야 할 수도 있습니다.그리고원하다경쟁사의 제품을 교체하거나(동영상 참조), 기술을 업그레이드하거나 새로운 프로세스를 시도하고 싶을 수도 있습니다.그런 다음 각각에 대한 접근 방식을 조정할 수 있습니다.그리고 이 초기 단계에서는 세분화에 대해 걱정하지 마십시오. 이는 나중에 판매 프로세스에서 성공률을 높여줄 뿐입니다.
- 각 유형의 잠재 고객에 대해 10개의 질문을 개발하십시오.충족되지 않은 요구 사항과 도움을 줄 수 있는 방법을 찾아내는 대화를 만들기 위해 질문을 원합니다.고객은 온라인에서 필요한 모든 것을 배울 수 있습니다.최고의 잠재 고객을 고객으로 인정할 수 있도록 대화를 나누기를 원합니다.
- 구체적인 목표와 기대치를 설정하십시오.한 주 또는 한 달 동안 약 10개의 구체적이고 의미 있고 관리 가능한 목표를 설정하고 싶습니다.회의, 전화 통화, 추천, 소셜 미디어 활동 및 네트워킹 이벤트의 목표 수를 포함합니다.그리고 기억하세요: 당신은 당신을 기대하지 않는 사람들과 자주 연락하고 있습니다.당신은 그들이 구매할 것이라고 기대할 수 없습니다.나중에 더 심층적인 대화를 시작하는 데 도움이 되는 내용을 배울 수 있을 것으로 기대할 수 있습니다.
- 달력을 만들고 탐사 시간을 예약하세요.탐사를 운에 맡기지 마십시오.각 유형의 잠재 고객과 각 목표에 집중하는 데 필요한 시간을 계획하십시오.효과적인 한 가지 전략: 유사한 상황에 대한 조사 시간을 함께 계획하십시오.요구사항이번 주 초에 여러분의 모든원하는주 후반에 또는 한 달에 한 번씩 다른 업종을 선택할 수 있습니다.그렇게 하면 올바른 흐름을 얻고 한 상황에서 배운 정보를 사용하여 다른 상황에 도움을 줄 수 있습니다.
- 행동을 취하다.탄탄한 계획에는 누구에게 연락할지, 무엇을 묻고 듣고 싶은지, 어떻게 할 것인지가 포함됩니다.파이프라인을 개발할 때 High-Profit Prospecting의 저자인 Mark Hunter는 "규모는 작지만 빠르게 종료할 수 있는 잠재 고객 모두에게 시간을 할애할 수 있도록 시간을 할당하십시오"라고 제안합니다."또한 마감하는 데 몇 달이 걸릴 큰 기회도 있습니다."
이상적인 달력에는 영업 전문가가 잠재 고객 발굴 계획을 개발하고 실행하는 데 시간의 40%를 소비하고 기존 고객과의 활동에 시간의 60%를 소비합니다.
자원: 인터넷에서 각색됨
게시 시간: 2023년 3월 10일