대부분의 영업 전문가는 거래를 성사시켜야 하는 날부터 하루를 시작하기 위해 분주합니다.탐사하는 데 하루를 보낸다는 생각은 그리 흥미롭지 않습니다.그렇기 때문에 탐사는 다른 모든 것이 다 끝난 후인 나중으로 미뤄지는 경우가 많습니다.

그러나 그것이 항상 우선순위라면 파이프라인은 결코 고갈되지 않을 것입니다.명확한 실행 계획을 갖춘 잠재 고객 중심의 영업 전문가는 잠재 고객이 잘 수행되는 데 필요한 시간과 규율을 제공합니다.

적극적인 잠재 고객 발굴 계획에는 잠재 고객을 식별하는 시간, 관계를 구축하고 비즈니스를 성장시키기 위한 조치 및 전략을 시작하는 방법이 포함됩니다.당신은 효과적으로 바쁘게 지낼 계획입니다.

가장 성공적인 영업사원은 주간(때때로 매일) 루틴에 잠재 고객 발굴을 포함한다는 점을 인식하여 이러한 단계를 실행 계획의 일부로 만드십시오.

1. 이상적인 잠재 고객 목록을 만드십시오.다음 질문에 답하십시오:

• 내 최고의 고객은 누구입니까?(반드시 가장 큰 고객은 아니고 가장 좋은 고객일 뿐입니다)
• 어디서 찾았나요?
• 내 경험에 비추어 볼 때 가장 적합한 산업은 무엇입니까?
• 이상적인 고객의 회사 규모는 얼마입니까?
• 내가 판매하는 제품에 대한 결정권자는 누구입니까?

        2.그들과 어떻게 상호 작용할 수 있는지 확인하십시오.다음 질문에 답하십시오:

• 내 잠재 고객의 고객은 누구입니까?
• 어떤 업계 및 커뮤니티 행사에 참석합니까?
• 어떤 사교 행사와 조직에서 가장 활발하게 활동합니까?
• 그들은 어떤 블로그, 뉴스피드, 소셜 미디어, 인쇄 출판물을 읽고 신뢰합니까?

1. 잠재 고객을 2개의 목록으로 나누세요.이제 이상적인 잠재 고객을 정확히 찾아낼 수 있으므로 두 가지 목록을 작성하십시오.필요그리고원하다.예를 들어,요구사항새로운 산업 사양을 충족하기 위해 성장하거나 이동하거나 변경해야 할 수도 있습니다.그리고원하다경쟁사의 제품을 교체하거나(동영상 참조), 기술을 업그레이드하거나 새로운 프로세스를 시도하고 싶을 수도 있습니다.그런 다음 각각에 대한 접근 방식을 조정할 수 있습니다.그리고 이 초기 단계에서는 세분화에 대해 걱정하지 마십시오. 이는 나중에 판매 프로세스에서 성공률을 높여줄 뿐입니다.
2. 각 유형의 잠재 고객에 대해 10개의 질문을 개발하십시오.충족되지 않은 요구 사항과 도움을 줄 수 있는 방법을 찾아내는 대화를 만들기 위해 질문을 원합니다.고객은 온라인에서 필요한 모든 것을 배울 수 있습니다.최고의 잠재 고객을 고객으로 인정할 수 있도록 대화를 나누기를 원합니다.
3. 구체적인 목표와 기대치를 설정하십시오.한 주 또는 한 달 동안 약 10개의 구체적이고 의미 있고 관리 가능한 목표를 설정하고 싶습니다.회의, 전화 통화, 추천, 소셜 미디어 활동 및 네트워킹 이벤트의 목표 수를 포함합니다.그리고 기억하세요: 당신은 당신을 기대하지 않는 사람들과 자주 연락하고 있습니다.당신은 그들이 구매할 것이라고 기대할 수 없습니다.나중에 더 심층적인 대화를 시작하는 데 도움이 되는 내용을 배울 수 있을 것으로 기대할 수 있습니다.
4. 달력을 만들고 탐사 시간을 예약하세요.탐사를 운에 맡기지 마십시오.각 유형의 잠재 고객과 각 목표에 집중하는 데 필요한 시간을 계획하십시오.효과적인 한 가지 전략: 유사한 상황에 대한 조사 시간을 함께 계획하십시오.요구사항이번 주 초에 여러분의 모든원하는주 후반에 또는 한 달에 한 번씩 다른 업종을 선택할 수 있습니다.그렇게 하면 올바른 흐름을 얻고 한 상황에서 배운 정보를 사용하여 다른 상황에 도움을 줄 수 있습니다.
5. 행동을 취하다.탄탄한 계획에는 누구에게 연락할지, 무엇을 묻고 듣고 싶은지, 어떻게 할 것인지가 포함됩니다.파이프라인을 개발할 때 High-Profit Prospecting의 저자인 Mark Hunter는 "규모는 작지만 빠르게 종료할 수 있는 잠재 고객 모두에게 시간을 할애할 수 있도록 시간을 할당하십시오"라고 제안합니다."또한 마감하는 데 몇 달이 걸릴 큰 기회도 있습니다."

이상적인 달력에는 영업 전문가가 잠재 고객 발굴 계획을 개발하고 실행하는 데 시간의 40%를 소비하고 기존 고객과의 활동에 시간의 60%를 소비합니다.

자원: 인터넷에서 각색됨