귀하의 비즈니스에 가장 적합한 판매 모델을 결정하는 것은 규모의 균형을 맞추려는 것과 비슷합니다. 한쪽에서 수행하는 모든 변경 사항은 다른 쪽에도 영향을 미치게 됩니다.

적절한 사례: 최근 연구에서는 전국적으로 85% 이상의 담당자가 할당량을 달성한 인기 있는 판매 모델을 강조했습니다.

단점: 그러한 모델이 작동하도록 만드는 데 필요한 엄격한 교육과 노력으로 인해 이직률도 24%로 나타났습니다.

다음은 오늘날 비즈니스에서 가장 성공적인 세 가지 영업 모델의 장단점입니다. 세계적 수준의 조직이 목표를 달성하고 경쟁 우위를 유지하기 위해 사용하는 유형은 다음과 같습니다.

1. 교육 및 개발 계획.업계 최고의 기업 중 75% 이상이 영업사원을 계속 진행 중인 작업으로 간주합니다. 이는 모든 영업사원이 매년 일정한 유형의 공식 교육 및 개발에 참여해야 함을 의미합니다.대부분의 교육(예: 사내 워크숍, 컨퍼런스, 세미나 등)은 각 담당자의 약점을 파악하고 극복하는 데 맞춰져 있습니다.

교육 및 개발 판매 모델의 장점:

• 담당자는 지속적으로 개선되고 있으며 이는 일반적으로 부서 전체의 발전을 의미합니다.
• 새로운 영업사원에게는 일반적으로 멘토가 배정되어 업무 시간을 단축하고 직급 간 동료애를 장려합니다.
• 평균적으로 영업사원의 71%가 정기적으로 할당량을 달성하며,
• 건전한 경쟁과 팀 협업이 표준인 균형 잡힌 공격이 있습니다.

훈련 및 개발 모델의 가장 큰 두 가지 단점은 다음과 같습니다.

• 회사가 자신의 막대한 기여를 소중히 여기지 않는다고 느끼기 때문에 최고 담당자의 높은 비율이 떠나고,
• 관리자는 모든 영업사원과 동등한 파트너십을 유지하기 위해 거의 모든 시간을 소비합니다.

이 계획은 직원을 소중히 여기고 내부 승진을 선호하는 모든 회사에 적합합니다.

2. 80/20 계획.대부분의 관리자는 매출의 80%가 필연적으로 영업 인력의 상위 20%에서 나올 것이라는 개념을 잘 알고 있습니다.80/20 계획은 관리자가 최고의 효율성을 유지하기 위해 상위 20%를 코칭하는 데 거의 모든 시간을 소비한다는 점을 기반으로 합니다.

다양한 연구에 따르면 가장 큰 장점은 다음과 같습니다.

• 최고의 담당자들이 서로를 능가하기 위해 끊임없이 경쟁하는 활발한 영업 인력
• 영업사원들이 성과가 낮은 것은 용납되지 않는다는 것을 아는 말도 안되는 부서, 그리고
• 관리자가 숫자를 유지하기 위해 누구에게 집중해야 하는지 아는 좁은 초점입니다.

세 가지 가장 큰 단점:

1. 평균적으로 이와 같은 시스템에서는 영업사원의 절반 미만이 할당량을 달성합니다.
2. 수준 이하의 담당자는 시간이 지나도 거의 개선되지 않아 이직률이 38%에 달합니다.
3. 관리자는 지속적인 채용 주기에 있기 때문에 큰 그림 작업에 집중할 수 있는 능력이 저해되는 현실입니다.

이 계획은 최고 담당자가 계속해서 더 나은 결과를 추구하도록 유도한다면 연간 영업 인력의 거의 40%를 회전시킬 수 있는 대기업에 적합합니다.

3. 규제완화방안.규제가 완화된 시장에서는 비즈니스 변화에 따라 필요한 변화가 결정될 것으로 기대합니다.많은 영업 조직이 동일한 철학에 따라 운영됩니다.영업 분석가 Jerry Colletti에 따르면 할당량은 다음을 기준으로 규제 완화 모델에서 매년 조정됩니다.

• 전년도 수치
• 회사 성장과 시장 성장
• 어떤 유형의 조정이 이익을 극대화할 가능성이 가장 높은지.

가장 큰 장점: 영업사원들은 회사가 직원을 최우선으로 생각한다고 느끼며, 이는 충성도와 성과를 높일 수 있는 잠재력이 있습니다.

가장 큰 단점은 규제완화 보상 계획이 매년 변경된다는 점입니다. 이는 관리자와 담당자에게 큰 골칫거리가 될 수 있습니다.

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