고객에게는 무한한 선택권이 있는데 왜 계속해서 귀하를 선택해야 합니까?

충성을 지켜야 할 이유를 모르면 빼앗길 위험이 있습니다.고객을 유지하고 신규 고객을 확보하는 열쇠는 귀하가 자신에게 적합한 이유를 고객이 더 잘 이해하도록 돕는 것일 수 있습니다.

다음은 스스로에게 물어보고 싶은 6가지 질문입니다. 더 중요한 것은 고객이 답변을 명확하게 확인하는 것입니다.

1. 당신은 왜요?

고객은 "자신의 질병을 치료하는" 회사를 선택하고 계속 이용한다고 배송 서비스 SVP인 Rob Perrilleon은 말합니다.

고객은 자신에게 "질병"이 있다고 솔직하게 말하지 않을 수도 있지만, 충족되지 않으면 문제가 될 수 있는 요구 사항이 거의 항상 있습니다.

따라서 그들은 제품, 서비스 또는 사람들이 어떻게 작동하는지 보는 것 이상의 일을 해야 합니다.그들은 그것이 어떻게 더 나은 결과를 가져오는지 이해해야 합니다.

한 가지 방법은 위험과 해결 방법을 연결하는 이야기를 이용하는 것입니다.

즉, 고객이 일선 직원과의 대화, 온라인, 인쇄 콘텐츠 및 비디오를 통해 귀하의 제품이나 서비스를 사용하지 않을 경우의 모습과 제품 또는 서비스 사용의 긍정적인 결과를 확인할 수 있도록 도와주세요.

2. 왜 지금인가?

고객의 요구 사항은 변하기 때문에 한때 고객이 필요했던 것만큼 지금은 고객이 필요하지 않을 수도 있습니다.충성도를 유지하려면 항상 관련성을 유지하는 것이 중요합니다.

가장 좋은 방법 중 하나는 고객에게 제품이나 서비스를 사용하는 다양한 방법에 대한 정보를 지속적으로 제공하여 다양한 시간에 다양한 방식으로 가치 있고 관련성을 높이는 것입니다.소셜 미디어, 이메일, 영업 전화를 통해 정기적으로 변경 사항, 개선 사항, 고객 사용후기를 공유하세요.

"왜 지금인가?"라는 질문에 잠재 고객을 확보하려는 경우, 메시지는 현재에 초점을 맞추고 미래 "지금"이 될 단기 및 장기 가치에 초점을 맞춰야 합니다.

3. 왜 비용을 지불하나요?

충성도를 유지하기 가장 어려운 시기 중 하나는 고객이 제품을 교체하거나 서비스를 갱신해야 할 때입니다. 특히 비용이 전혀 증가한 경우에는 더욱 그렇습니다.따라서 고객이 비용을 지불하는 이유를 인식하도록 돕는 것이 중요합니다.

Corporate Visions의 조사에 따르면 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 사용하기 시작한 이후로 고객에게 좋은 점이 무엇인지에 초점을 맞추는 것이 핵심입니다.귀하의 제품이나 서비스에 직접 연결될 수 있는 이익 증가, 생산성 증가 또는 실현된 절감액과 같은 하드 데이터를 보여주십시오.

4. 왜 머물러야 할까요?

경쟁업체는 항상 고객을 훔치려고 노력할 것입니다.따라서 귀하가 왜 우수한지 고객이 이해하도록 돕고 싶은 동시에 고객을 유인하려는 경쟁으로부터 자신을 방어할 준비도 되어 있어야 합니다.

고객이 떠나는 것을 어렵게 만들고 싶지는 않습니다.그것은 분노와 바이러스 적 반발을 일으킬 수 있습니다.

대신 고객은 왜 머물러야 하는지 이해해야 합니다.Perrilleon은 다음과 같은 네 가지 중요한 영역을 정기적으로 강화할 것을 제안합니다.

• 안정
• 변화의 비용
• 예상되는 후회와 비난, 그리고
• 선택 어려움.

예를 들어, 그들이 당신을 선택하기 위해 겪었던 길고 힘든 과정을 상기시켜 주십시오.검증 및 안정화 그 결정.귀하와 함께함으로써 비용 절감을 강조하십시오. 이는 본질적으로변경 비용 방지- 그리고새로운 시작의 불편함.그리고 귀하의 제품과 서비스가 어떻게 경쟁업체와 동등하거나 더 나은지 보여주십시오.

5. 왜 진화하는가?

현 상태는 귀하 또는 귀하의 고객에게 건강하지 않습니다.고객이 언제 발전해야 하는지, 그리고 새롭거나 다른 서비스와 제품을 통해 고객이 이를 수행하도록 도울 수 있는 방법을 인식하도록 돕고 싶습니다.그리고 비즈니스를 구축하려는 경우 잠재 고객이 발전이 자신에게 어떤 이점을 주는지 확인하기를 원합니다.

고객의 요구와 감정에 호소하고 싶은 곳이 바로 여기입니다.여러분은 새롭거나 다른 것이 그들의 변화하는 요구에 어떻게 더 잘 부합하는지 보여주고 싶습니다(그리고 그들의 요구가 어떻게 변했는지 인식하도록 도와야 할 수도 있습니다). 이것이 요구의 절반입니다.또한 진화가 자신이 어떻게 느끼거나 다른 사람에게 보여지는 방식에 긍정적인 영향을 미치는지 인식하도록 도와야 합니다. 이것이 감정적인 부분입니다.

6. 변화하는 이유는 무엇입니까?

고객이 앞의 다섯 가지 질문에 대한 답을 볼 수 있도록 돕는다면 할 일을 마친 것입니다. 고객은 변경할 이유가 없다는 것을 알게 될 것입니다.

그러나 "당신이 잠재 고객에게 변화를 설득하려는 외부인이라면 현 상태에서 벗어나기 위한 설득력 있는 사례를 만드는 파괴적인 이야기가 필요합니다"라고 Perrilleon은 말합니다.

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