일부 기업은 추측과 직관을 바탕으로 판매 활동을 진행합니다.그러나 가장 성공적인 사람들은 고객에 대한 심층적인 지식을 개발하고 고객의 요구 사항과 목표를 해결하기 위해 판매 노력을 맞춤화합니다.

고객의 요구 사항 이해

잠재 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 이해하고, 원하는 것이 무엇인지 발견하고, 두려움을 피하도록 돕는 것은 거래 성사율을 높일 수 있습니다.한 연구에 따르면 구매자의 필요와 요구에 맞춰 제품을 판매하는 영업사원은 판매를 성사시킬 확률이 3배 더 높은 것으로 나타났습니다.

판매에서 추측을 없애는 가장 좋은 방법은 고객에게 올바른 질문을 하고 고객의 답변을 주의 깊게 듣는 것입니다.구매자가 이해할 수 있는 언어로 명확하게 설명된 정보를 필요한 시기와 장소에 제공하는 것이 훌륭한 영업사원의 역할입니다.

구매자 페르소나 구축

구매자 페르소나 프로필을 구축하는 효과적인 방법은 제품이나 서비스를 구매한 고객을 인터뷰하는 것입니다.인터뷰 목표는 의사결정 과정을 처음부터 끝까지 추적하는 것입니다.고객이 솔루션을 찾도록 동기를 부여한 사건이나 문제에 대한 질문으로 시작하십시오.

해결책을 찾는 것이 시급한 이유를 아는 것은 향후 조사 활동에 귀중한 도움이 될 것입니다.평가와 의사결정 과정에 누가 참여했는지 알아보세요.그들의 결정을 둘러싼 태도는 유용한 통찰력을 드러내고 새로운 잠재 고객을 상대할 때 가치 있는 것으로 입증될 수 있습니다.

구매자를 피하지 마십시오

귀하 대신 귀하의 경쟁자를 선택한 구매자를 피하지 마십시오.이는 귀하의 솔루션이 비교하여 부족한 부분에 대한 귀중한 데이터를 제공합니다.귀하의 제안을 거부한 잠재 고객은 귀하에게 그 이유를 솔직하게 말할 수도 있습니다.

귀하의 제품이나 서비스가 너무 비싸서 귀하가 거절당했다고 잠재 고객이 말하는 경우 특히 주의하십시오.귀하의 "너무 비싼" 솔루션에 경쟁업체가 제공하지 않는 기능이 포함되어 있습니까?아니면 귀하의 제품에 잠재 고객이 필요로 하는 기능이 부족했습니까?

그들이 구매하는 이유

고객은 기대, 즉 귀하의 제품이나 서비스가 자신에게 도움이 될 것이라고 믿는 것에 기초하여 구매합니다.영업 전화를 하기 전에 이 잠재 고객을 위해 어떤 문제를 해결할 수 있는지 자문해 보십시오.

문제 해결을 위한 사고와 행동 과정은 다음과 같습니다.

• 모든 문제에는 불만족한 고객이 있습니다.비즈니스 문제는 항상 누군가에게 불만을 야기합니다.불만이 있다는 것은 해결해야 할 문제가 있다는 뜻입니다.
• 당장의 문제만 해결하는 데 만족하지 마십시오.당신이 고치고 있는 문제 뒤에 체계적인 문제가 없는지 확인하십시오.
• 올바른 정보 없이 문제를 해결하려고 시도하지 마십시오.먼저 정보를 얻으세요.답을 모른다고 생각하시나요?그런 다음 가서 귀하의 추측을 뒷받침하는 정보를 찾으십시오.
• 고객의 문제를 개인적으로 해결하십시오.단순히 문제를 해결하려는 노력을 넘어설 때 강력한 일이 일어나기 시작합니다.
• 지식을 통해 고객의 역량을 강화합니다.고객에게 자신의 문제를 해결하는 데 필요한 지식을 제공하십시오.고객의 비즈니스에 더욱 깊이 참여함으로써 귀하는 없어서는 안 될 존재가 될 수 있습니다.

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