다음은 잠재 고객의 구매 결정을 이끄는 가장 일반적인 5가지 감정과 영업사원이 잠재 고객을 발굴할 때 각 감정을 활용하는 몇 가지 창의적인 방법입니다.

1. 수락

잠재 고객은 조직(또는 업계) 내에서 자신의 입지를 높일 수 있는 새로운 방법을 끊임없이 찾고 있습니다.자신의 제품과 서비스가 잠재 고객의 목표(예: 회사가 경쟁 우위를 확보하도록 지원)를 달성하는 데 어떻게 도움이 되는지 보여줄 수 있는 영업사원은 조직 내에서 구매자의 입지를 개선하는 데 도움을 주겠다는 의도를 갖고 스스로를 옹호자로 자리매김합니다.이를 염두에 두고 각 잠재 고객에게 간단히 물어보고 그에 따라 주요 판매 포인트를 조정하는 것이 도움이 될 수 있습니다.

2. 검증

고객은 자신의 의견이 가치 있다고 느끼기를 원하며 일반적으로 그런 점에서 고객을 안심시킬 수 있는 영업사원에게 끌립니다.이를 염두에 두고 영업사원이 일반적인 반대 의견이나 표준적인 의견 차이에 대응할 때 다음 세 단계를 사용하는 것이 도움이 될 수 있습니다.

• 잠재 고객이 문제를 고려할 수 있는 새로운 각도를 제공했다고 설명하여 공감하십시오.
• 잠재 고객의 관점이 목표에 부합한다는 점에 동의하여 조정하십시오.
• 잠재 고객의 피드백을 바탕으로 가치 제안을 재구성하여 잠재 고객의 관점을 확인하세요.

3. 편의성

오늘날과 같이 경쟁이 치열한 시장에서 영업사원이 잠재 고객의 비즈니스를 보다 편리하게 만들수록 잠재 고객은 거래를 진행할 뿐만 아니라 이후에도 비즈니스를 계속할 가능성이 높아집니다.성공적인 영업사원은 초기에 각 잠재 고객의 구매 프로세스를 이해하고 잠재 고객과 협력하여 각 단계가 구매자의 개인적 선호 사항은 물론 회사가 표현한 요구 사항을 충족하도록 맞춤화되는 것을 최우선으로 생각합니다.

4. 제어

대다수의 구매자는 자신이 프로세스를 통제하는 사람인 것처럼 느끼면 비즈니스 수행 가능성에 대해 더욱 낙관적으로 변합니다.그런 의미에서 어느 정도의 통제권을 포기하고 잠재 고객이 판매 일정을 정할 수 있을 뿐만 아니라 두 사람이 각 단계를 논의하기 위해 언제 어떻게 만날 것인지를 결정하는 것이 도움이 될 수 있습니다.이는 구매자에게 두 사람 모두 같은 입장임을 알리고 현명하지 못한 구매 결정을 내릴 위험에 대해 구매자를 안심시킬 수 있는 이상적인 방법입니다.

5. 소속감

잠재 고객이 사업을 고려하는 가장 설득력 있는 이유 중 하나는 자신이 사용하지 않는 제품이나 서비스로 인해 몇몇 주요 경쟁업체가 이익을 얻고 있다는 생각입니다.해당 지역 또는 업계에서 잘 알려진 이름의 사용후기는 그 점에서 엄청난 리소스이며, 특히 귀하의 서비스가 최고의 경쟁업체가 성공할 수 있도록 지원한 모든 방법을 강조하는 사용후기입니다.어떤 경우에는 귀하의 솔루션이 잠재 고객에게 경쟁 우위를 제공할 수도 있습니다.다른 경우에는 잠재 고객이 업계의 거물들과 경쟁할 수 있는 기회를 제공할 수도 있습니다.

자원: 인터넷에서 각색됨