이전 고객을 다시 확보하는 가장 좋은 방법

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잃어버린 고객은 거대한 기회 영역을 나타냅니다.이전 고객은 귀하의 제품과 작동 방식을 이해합니다.게다가 그들은 쉽게 고칠 수 있는 이유로 떠나는 경우가 많았습니다.

고객은 왜 떠나는가?

고객이 떠나는 이유를 알면 고객을 다시 유치하기가 훨씬 쉽습니다.고객이 귀하와의 거래를 중단하는 주요 이유는 다음과 같습니다.

  • 그들은 더 나은 가격, 더 나은 서비스 또는 기타 혜택을 약속하는 경쟁업체의 구애를 받았습니다.
  • 조직이 변경되었으며 새로운 경영진은 전임자가 이 정보를 전달하지 않았기 때문에 귀하의 서비스나 제품의 장점을 인식하지 못합니다.
  • 귀하 또는 귀하의 회사는 약속한 대로 배송하지 못했습니다.
  • 귀하 또는 귀하의 회사는 관계에서 신뢰나 존중이 침식되도록 허용합니다.

숨겨진 이유

고객이 현재 거래하고 있는 회사에 친척이 있거나, 구매 권한을 잃었거나, 다른 직위로 회사를 떠나는 등 숨겨진 이유가 있을 수도 있습니다.

최근 Fortune 1000대 기업이 이전 고객을 대상으로 실시한 설문 조사에 따르면 약 3분의 1이 접근하면 그만둔 회사로 돌아가겠다고 답했습니다.그러니 당연히 계좌를 잃어버린 영업사원들은 다시는 사업을 요구하지 않았습니다.

윈백 프로그램을 위한 3단계

좋은 Win-back 프로그램에는 다음과 같은 3단계 노력이 포함됩니다.

  1. 고객이 구매를 중단한 이유를 알아보세요.단서를 찾기 위해 기록을 검색한 다음 고객에게 전화하여 무엇이 잘못되었는지 물어보십시오.우선 계정을 분실한 이유를 설명하는 특별 제안을 만들어 보세요.
  2. 고객의 현재 상황을 조사합니다.고객의 비즈니스가 변경되었을 수 있습니다.무슨 일이 일어났는지 이해한다면 이러한 변화를 활용하는 더 나은 제안을 만들 수 있습니다.
  3. 연락하세요.이전 고객에게 전화를 걸어 사업을 재개하고 싶다고 알리십시오.

즉시 약속을 잡지 못할 가능성이 있습니다.그러나 당신은 씨앗을 심을 것입니다.그리고 이는 이전 고객이 현재 공급업체와 문제에 직면할 경우 대안을 제공할 것입니다.

고객을 잃은 일부 영업사원은 다른 사람을 비난하거나 화를 내거나 도망가거나 숨는 등 다양한 감정적 반응을 겪습니다.성공적인 영업사원은 비즈니스와 관계의 썰물과 흐름을 이해합니다.

다음은 고객을 잃었을 때 사용할 수 있는 몇 가지 제안 사항입니다.

  • 경쟁사가 사업을 성사시키기 위해 당신보다 더 잘한 것이 무엇인지 알아보세요.
  • 비록 그것이 당신이 말한 그대로라고 하더라도 그것이 가격이라고 가정하지 마십시오.
  • 그것이 당신의 태도에 부정적인 영향을 미치도록 두지 마십시오.견디어 내다.
  • 데이터베이스에서 이전 고객을 지우지 마십시오.그 중 일부를 주간 일정에 포함시키세요.
  • 이전 고객에게 계속해서 추천서와 유용한 기사를 보내십시오.
  • 손실된 사업을 처리하기 위한 구체적인 전략을 마련하십시오.

장기적으로 권력을 유지하는 것이 빠르고 단기적인 성공보다 훨씬 더 유익하다는 것을 기억하십시오.

고객 충성도 구축

충성도를 구축한다는 것은 고객의 문제를 해결하기 위해 단순히 제품을 판매하는 것이 아니라 고객의 요구에 초점을 맞추는 것을 의미합니다.이는 영업사원의 초점을 제공되는 제품이나 서비스에서 고객의 요구로 옮기는 것을 의미합니다.

거래를 성사시키는 즉시 다음 단계를 구현해 보세요.

  1. 정기적으로 의사소통하기.고객과 계속 연락을 유지하면 귀하가 고객을 당연하게 여기지 않고 고객에 대해 생각하고 있음을 고객에게 알릴 수 있습니다.광고 자료뿐만 아니라 유용한 정보를 정기적으로 보내십시오.고객은 귀하가 판매하는 제품뿐만 아니라 귀하가 무엇을 생각하고 있는지 알고 싶어합니다.당신이 관심을 가지고 있다는 것을 보여주고, 고객이 당신과 사업을 하고 있어 기쁘다는 것을 보여주십시오.
  2. 현실적인 약속을 하라.특히 경쟁이 치열한 경우에는 과매도하려는 유혹이 있습니다.지키지 않은 약속은 계정이 손실되는 주요 원인 중 하나입니다.지키지 못할 약속을 하는 것보다 현실적으로 행동하는 것이 더 낫습니다.
  3. 고객의 질문이나 불만사항에 신속하게 응답합니다..신속한 응답은 고객에게 귀하가 관심을 가지고 있음을 알려줍니다.지연된 메시지는 잘못된 메시지를 전달합니다.
  4. 상황이 잘못되었을 때 최선을 다해 화난 고객을 응대할 준비를 하십시오..영업사원은 불만족한 고객과 가장 먼저 접촉하거나 불만을 야기할 수 있는 상황을 인지하는 경우가 많습니다.고객이 만족할 수 있도록 불만 사항을 해결하는 것이 고객 충성도를 구축하는 것으로 알려져 있으므로 불만 사항을 기회로 여기십시오.
  5. 품질을 보장합니다.제품이나 서비스가 고객 만족에 제공되었는지 확인하기 위해 피드백을 받고 후속 조치를 취하면 고객 충성도를 높이는 측면에서 큰 이익을 얻을 수 있습니다.
  6. 고객의 요구 사항을 충족하기 위해 회사 내 다른 사람들과 작업을 조정합니다.고객 요구를 최우선으로 생각하는 긍정적이고 생산적이며 고객 중심적인 분위기를 유지하십시오.
  7. 계정이 긍정적인 상태를 유지할 수 있도록 전략적 후속 조치를 제공합니다..지속적이고 반복적이며 추천적인 비즈니스는 만족한 고객으로부터 나옵니다.판매가 완료된 후에도 고객과 연락을 유지하고 합의된 사항이 완료되었는지 확인하십시오.고객의 복지에 진심으로 관심을 갖고 있음을 보여주세요.그들에게 가치 있는 방식으로 특정 문제를 해결하기 위해 미리 계획을 세우십시오.

고객 충성도를 높이기 위한 이러한 도구는 개별적으로 도움이 되지만 중요한 영향을 미치려면 동시에 여러 도구가 필요할 수 있습니다.기억해야 할 중요한 점은 고객의 충성도를 확보하기 위한 조치를 취하지 않으면 경쟁업체가 그렇게 할 가능성이 있다는 것입니다.

충성고객 인터뷰

충성도 높은 고객을 인터뷰하는 것은 매우 중요합니다. 왜냐하면 고객은 일반적으로 귀하가 사업을 유지하는 이유에 대해 솔직하게 이야기할 것이기 때문입니다.그들은 일반적으로 영업 전문가로서 당신, 회사의 제품과 서비스, 그리고 경쟁사에 대해 어떻게 생각하는지 기꺼이 말해 줍니다.또한 영업 기술을 향상시킬 수 있는 모든 영역에 대한 피드백을 제공할 수도 있습니다.

 

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게시 시간: 2021년 11월 15일

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