잠재 고객 발굴은 많은 영업 전문가에게 영업 프로세스에서 가장 어려운 부분이 될 수 있습니다.가장 큰 이유: 거의 모든 사람이 거절을 자연스럽게 경멸하며, 잠재고객 발굴은 그러한 성향으로 가득 차 있습니다.

“그러나 광적인 탐사자의 지속적인 주문은 '한 번만 더 전화하세요.'입니다.

광적인 탐사자가 되기 위해서는 전화를 꺼리는 일반적인 징후를 인식하십시오.

• 처음 몇 번의 시도 끝에 포기합니다.쉽게 이루어지지 않으면 품질이 낮은 리드를 전달한 것에 대해 마케팅 또는 영업 개발을 비난할 수 있습니다.
• 개인적으로 받아들이십시오.잠재 고객이 당신의 말을 듣지 않고 당신과의 만남을 거부할 때, 당신은 "그들은 나를 좋아하지 않는다"라고 생각하고는 그만둔다.
• 기존 고객과 더 많은 시간 보내기.예, 기존 고객에게는 주의가 필요합니다. 하지만 앞서 언급했듯이 영업 전문가의 시간 중 약 60%만 고객에게 서비스를 제공하는 데 사용되어야 합니다.

많은 영업사원들은 잠재 고객 발굴을 사무실에서의 이상적인 하루로 선택하지 않기 때문에 이에 소요되는 시간을 최소화하려고 노력할 수도 있습니다.그러나 그렇게 하면 매출 성장과 경력이 위험해집니다. 잠재 고객을 방문하지 않으면 다른 사람이 방문하게 됩니다.

"판매에서 원하는 결과에 더 가까워지지 않는다면 아마도 충분한 잠재고객 발굴을 하고 있지 않은 것입니다."

잠재 고객 발굴에 대한 거부감을 극복하고 판매에 더 가까이 다가가려면 다음을 수행하십시오.

• 계속 찾아보세요.잠재적인 신규 고객을 찾는 것을 멈추지 마십시오.마케팅이 생성하는 목록이 마음에 들지 않으면 추천 및 이벤트 네트워킹에 더 많이 의존하십시오.
• 잠재 고객이 직면한 실제 비즈니스 문제를 파악하십시오.전화를 걸기 전에 잠재 고객의 문제와 특정 요구 사항에 대해 더 많이 알수록 해당 문제를 즉시 해결할 가능성이 높아지고 잠재 고객 발굴 통화에 성공할 가능성이 높아집니다(이로 인해 더 많은 통화를 할 수 있다는 자신감이 형성됩니다).
• 목표를 잘 세우세요.이상적인 고객, 부문, 시장의 프로필을 구축하고 재평가하세요.잠재 고객이 이에 더 잘 부합할수록 모든 잠재 고객 발굴 통화가 더 좋아질 것입니다.그렇다면 당신은 적합하지 않은 사람들에게 판매하려고 노력하는 데 거의 시간을 낭비하지 않습니다.
• 당신이 무엇에 맞서고 있는지 알아보세요.업계 변화, 시장 조정, 경쟁업체의 동향을 파악하세요.그런 다음 잠재 고객을 찾고 전환하는 데 고객이 소외감을 느끼게 만드는 움직임을 활용할 수 있습니다.
• 당신의 지식을 소유하십시오.잠재 고객은 제품이나 서비스를 구매하는 것보다 귀하가 알고 있는 것을 더 많이 구매합니다.고객을 유치하고 유지하는 데 도움이 될 수 있는 깊은 지식이 있습니다.
• 의사결정자를 알아라.이상적인 전망을 찾았더라도 잘못된 사람과 거래하면 시간을 낭비하고 낙심할 수 있습니다.연락처를 모욕하거나 다른 사람의 발가락을 밟을 필요는 없지만 잠재 고객 발굴 추진력을 유지하기 위해 의사 결정자를 신속하게 식별하고 싶습니다.

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