잠재 고객을 만날 기회를 갖기 전에 그들의 의사 결정 과정을 이해하고 싶습니다.연구원들은 이들이 4가지 뚜렷한 단계를 거치며, 이들과 함께 그 궤도를 유지할 수 있다면 잠재 고객을 고객으로 전환할 가능성이 더 높다는 사실을 발견했습니다.
- 그들은 필요를 인식합니다.잠재 고객이 필요성을 느끼지 못한다면 변경에 드는 비용이나 번거로움을 정당화할 수 없습니다.영업사원은 잠재 고객이 문제와 요구 사항을 인식하도록 돕는 데 집중하고 싶어합니다.아래의 "파워 질문" 섹션에 있는 질문과 같은 질문이 도움이 될 것입니다.
- 그들은 불안해집니다.잠재 고객이 문제를 인식하면 이에 대해 우려하게 되며 결정을 연기하거나 근거 없는 문제에 대해 걱정할 수도 있습니다.이때 영업 전문가는 현시점에서 우려 사항을 경시하고 구매 압력을 가하는 두 가지를 피하고 싶어합니다.대신 솔루션의 가치에 집중하세요.
- 그들은 평가합니다.이제 잠재 고객은 필요성을 인식하고 우려하고 있으므로 경쟁이 될 수 있는 옵션을 살펴보고 싶어합니다.이는 영업 전문가가 잠재 고객의 기준을 재평가하고 이에 맞는 솔루션이 있음을 보여주고 싶은 때입니다.
- 그들은 결정합니다.그렇다고 판매가 끝났다는 뜻은 아닙니다.고객인 잠재고객은 여전히 잠재고객처럼 판단합니다.고객은 품질, 서비스 및 가치를 계속 평가하므로 영업 전문가는 판매 후에도 잠재 고객의 만족도를 모니터링해야 합니다.
거절은 탐사의 어려운 현실입니다.피할 수는 없습니다.최소화할 뿐입니다.
이를 최소한으로 유지하려면 다음을 수행하십시오.
- 모든 잠재 고객의 자격을 갖추세요.잠재 고객의 잠재적 요구 사항과 원하는 사항을 귀하가 제공하는 혜택 및 가치와 일치시키지 않으면 거절을 조장합니다.
- 준비하다.윙 콜을 하지 마세요.항상.잠재고객의 비즈니스, 요구사항, 과제를 이해하여 관심을 갖고 있음을 보여주세요.
- 타이밍을 확인하세요.잠재고객 발굴을 시작하기 전에 조직의 동향을 확인하세요.알려진 위기가 있나요?일년 중 가장 바쁜 시기인가요?들어가기에 불리한 경우에는 앞으로 밀지 마십시오.
- 문제를 파악하세요.문제를 진정으로 이해할 수 있을 만큼 충분한 질문을 하기 전까지는 솔루션을 제안하지 마세요.존재하지 않는 문제에 대한 해결책을 제안한다면 금방 거절당할 것입니다.
자원: 인터넷에서 각색됨
게시 시간: 2023년 3월 31일
